复旦大学-华为——以客户为中心狼性营销

华为培训课程背景：

华为培训课程课程主要梳理华为一线作战方式的转变，感受华为从进军通讯市场、农村到城市、海外市场拓展到全球市场占领四大发展阶段，分享华为一线作战体系的形成与实战经验。

本人只是华为十几万员工中的一员，也只是在华为客户线从事营销和营销管理工作，硬要说对华为公司的了解程度，只能说是窥其一斑而不见全貌，只能是从个人在华为公司十年的营销经历为基础，结合华为海内外销服体系同事的亲身经历，加之多年在营销培训过程中的所感所悟，为各位揭开华为狼性营销的一角，沧海一粟。

“学我者生，像我者死”，电信行业有其特别属性，任总也只有一位，无论所谓华为的成功，联想之道，海尔模式，阿米巴经营，更希望学习者能多加思考，持续更新，形成适宜本企业的营销哲学体系和营销方法论，成为下一个行业的领导者。

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：销售总监、运营总监、区域总监、销售经理、运营经理、区域经理、中高层主管等

授课方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动；

课前要求：小班教学，每班人数控制在50人以内。

华为培训课程大纲

第一篇：华为的狼性文化

课堂互动：大家如何理解狼性文化？

一、华为狼性文化源于危机意识

1.课前阅读：任总《我的父亲母亲》

2.案例：比尔盖茨——微软离破产之后十八个月

二、华为的狼性文化

1.头狼文化

2.团队合作

3.学习意识

4.集群作战

5.包容文化

6.坚持忍耐

第二篇：初创期的华为狼性营销1987-1992

生存期——活着就是硬道理

一、领导者的狼性

二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识

案例：华为-客户眼中与众不同的代理商

三、“我们活下来了”——逆境中求生存

案例：同时期，中兴、思科与华为企业实力的对比

案例：短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落

四、创业期华为组织营销组织结构

第三篇：国内发展期的华为狼性营销1992-2000

发展期——井冈山的红旗能抗多久

一、华为营销的压强原则

二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习

三、弯道超车

案例：从C5网络到C1网络，华为农村包围城市策略

四、国内发展期，华为营销组织结构演进

五、营销体系重要成果：华为优秀市场人员模型

六、华为人才获取--华为培训课程

1.早期以社会招聘人才为主

2.后期以招聘应届生为主，立足于自身培养

3.现在不拘一格，开放合作

七、华为营销专业培训

1.上岗培训

1.1军事训练--融入集体

1.2企业文化--认同公司

1.3技术培训和实习--掌握知识和技能

1.4营销理论和市场演习--实践煅炼

2.在职培训

2.1打造学习型团队

2.2 1+1新员工的导师制

2.3专项培训班

2.4网络教育

2.5有偿深造（华为大学）

3.下岗培训

3.1烧不死的鸟是凤凰

3.2资源池与战略后备队

3.3干一行、爱一行，服从公司调配

讨论：结合华为客户经理模型，谈谈你对这个角色的认识（从素质、能力、角色定位等角度）

第四篇：全球化发展期的华为狼性营销2000-2010年

全球化——变革与自我批判-华为培训课程

一、雄赳赳气昂昂，跨国太平洋

二、全球化初步阶段

案例：试水香港电信市场

三、忍耐与等待，坚守国外市场

案例：俄罗斯市场开拓

案例：巴西市场8年不盈利

四、全面推进国际市场

案例：英国电信BT21世纪网络认证

五、市场攻坚，重返国内运营商市场

案例：国内3G网络建设三大战役

六、华为一线组织运作

1.一线地区部/代表处的铁三角结构

2.铁三角的核心：客户群系统部

3.代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）

4.作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）

案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同

七、营销方法重要方法论：

1.海外营销九招

2.铁三角营销项目运作

3.营销五环十四招

第五篇：2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销2010年+

高速成长期——开放、妥协、灰度（华为培训课程）

一、居安思危，活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领

二、跨部门、跨组织的协同作战

LTC（从线索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的传承

1.企业BG的狼性营销

2.消费者BG的狼性营销

第六篇：华为为什么会成功？向华为学什么

一、华为给中国企业界带来的价值

二、对华为成功的多种解读

1.行业选择的成功？（未来通信行业三分天下有其一）

2.市场拓展的成功？（对目标的执着追求）

3.头狼的智慧？（华为教父的个人魅力）

4.文化的成功？（愿景和价值观）

5.技术的成功？（研发的高投入、压强原则）

6.战略布局的成功？（以农村包围城市，集中优势兵力打歼灭战）

三、营销团队激励措施-华为培训课程

1.华为薪酬设计

2.综合激励方式（短期+长期）--工资、奖金、分红

3.打破大锅饭--不让雷锋吃亏

4.获取分享制--奖金是挣出来的不是公司发出来的

5.非物质激励--金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要

三、营销任职资格体系（人才成长）

1.建立任职资格管理体系的目的

2.任职资格衡量要素和晋升通道

3.任职资格等级和角色

4.任职资格获取的条件与程序

第七篇：课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴

1、客户关系管理（以客户为中心）-华为培训课程

2、战术管理－人海战术、兵团作战（团结合作、集体奋斗）

3、激励管理－销售队伍高强度高压力高回报（持续冲锋、前赴后继）

4、运作管理－科学方法（及时总结，失败是成功之母）

5、人才管理－英雄倍出、火线提拔、实战检验

6、文化灌输－小胜在智，大胜靠德

输出成果：课程的531改进方案