复旦大学-客户行为心理学与沟通技巧课程提纲

客户行为心理学培训课程提纲

【培训对象】各省市、自治区及直辖市企业营销部工作人员

【课程时间】6小时

【培训地点】复旦大学各校区

【培训模式】面授学习（理论授课、现场教学、案例教学、情景模拟等）；线上学习（录播、直播等相结合）；混合式教学（面授学习、线上学习等相结合）；“送教上门”等多种方式可供选择。

【培训费用】根据培训人数及具体客户行为心理学方案而定。

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制客户行为心理学培训课程。

【核心课程】

一、客户心理特点分析

1、心理账户分析与策略

2、谈判中沉没成本利用

3、促销中的比例偏见

4、理财中的损失规避原理

5、谈判中价格锚点原理

6、客户服务中的适应性偏见

7、客户互动中的宜家原理

8、客户的概率偏见问题

9、效用递减理论的运用

二、中国财富客户九种心理分析以及应对策略

1）家庭理财型--客户行为心理学培训

2）财务恐惧型

3）独立自主型

4)低调型

5)权威人物型

6)贵宾型

7)绩效至上型

8)赌徒型

9)创新型

10）不同理财心理类型客户的沟通技巧以及营销应对之策

三、销售中解读客户的行为语言

1、除了了解客户对财富的态度，我们要了解什么

2、客户拜访过程中多角度观察了解客户的细节

案例：客户拜访过程中你忽略的细节

3、透过肢体语言洞悉客户内心

实用技巧演练：透过客户不同肢体语言判断客户心理特征

四、高端客户的获客策略

1、客户转介绍的技巧

2、公私联动的获客技巧

3、合作渠道获客技巧

4、客户价值提升技巧

五、高端客户人脉沟通技巧

1、客户重要时刻的关系维护纪念日、家人、生病、开张等

2、高端人士的人脉经营术-客户行为心理学培训

1）避免人脉近视眼

2）注重学缘人脉经营

3）向巨人借光，不要消费巨人

4）多多结交比自己高端的人脉

5）无事就登三宝殿，保持友谊热度

6）雪中送炭原则