复旦大学-大堂经理营销技巧培训课程大纲

　　大堂经理营销技巧培训课程背景：

　　大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。

　　大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

　　因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

　　大堂经理营销技巧培训课程收益：

　　●思维转变：建立正确的服务营销思维；

　　●能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；

　　●服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；

　　●技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

　　大堂经理营销技巧培训课程特色：

　　1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易；

　　2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单；

　　3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。

　　课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

　　大堂经理营销技巧培训课程大纲

　　第一讲：大堂经理角色定位和工作职责

　　一、网点厅堂现状分析

　　1.网点转型，迎接客户体验时代

　　2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么

　　3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响

　　4.银行从结算型向服务营销型的转变

　　二、大堂经理的定位

　　1.客户体验时代的银行形象大使

　　2.银行网点的核心人物

　　三、大堂经理的工作职责

　　1.大堂经理的工作“七步曲”

　　2.智能化网点的服务动线

　　第二讲：厅堂客户的识别和客户挖掘

　　一、大堂经理客户识别--大堂经理营销技巧培训课程

　　1.客户进门识别三步法：

　　二、根据客户价值选择推荐方法（客户识别的六大关键信息）

　　三、四型人格与沟通技巧

　　四、客户挖掘

　　第三讲：厅堂营销准备与开展

　　一、网点内部动线管理及营销环境解析

　　二、针对流量客户的五大营销策略

　　三、客户转介技巧

　　第四讲：大堂经理客户营销技能提升

　　一、大堂经理胜任“ASK”模型

　　案例：“ASK”模型的应用

　　二、顾客购买决策过程心理分析

　　三、客户需求和介绍信息

　　四、了解客户需求的方法

　　第五讲：中收产品的推荐

　　一、资产配置的概念--大堂经理营销技巧培训课程

　　二、厅堂微沙龙的组织与开展

　　三、基金产品的推荐技巧

　　四、基金定投的推荐

　　1.利用工具法（转盘）

　　2.微沙龙——大富翁游戏法

　　3.推己及人法

　　五、保险产品的推荐技巧

　　六、贵金属的推荐技巧

　　1.厅堂展示柜的设计及摆放

　　2.网点开展贵金属沙龙的注意事项