复旦大学-政企大客户营销课程大纲

　　政企大客户营销课程背景：

　　在中国通讯业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。

　　政企大客户营销课程目标：

　　●透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知

　　●透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立

　　●本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状

　　●基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际

　　●帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型

　　【课程对象】销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

　　【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

　　【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

　　【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制商务谈判培训课程。

　　【培训费用】根据培训人数及具体企业法务人员培训方案而定。

　　【课程方式】视频观摩、分组研讨、情景演练、案例分析、课堂讲授、有奖问答、实验演示、问题测试、互动游戏等。

　　【联系电话】18201888750

　　政企大客户营销课程大纲

　　第一讲：正本清源：客户关系与服务

　　一、互联网形势下大客户维系策略解析

　　1.解读互联网形势下全市场竞争态势

　　2.解读互联网形势下跨界整合的竞争变化

　　3.明确大客户战略变化与需求变化

　　4.明确客户关系发展的价值与重要性

　　二、关系营销案例探讨

　　1.什么是关系营销

　　案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱

　　2.正确解读客户关系

　　第二讲：理清现状—客户关系测评与分析

　　一、量化客户关系：客户关系温度计

　　1.分析客户关系涵盖的要点及达成方式

　　2.讲授客户关系测评工具的使用方法

　　二、客户关系测评-政企大客户营销课程

　　1.营销人员随机抽选客户关系测评单位

　　2.填写测评问卷

　　三、客户关系测评结果分析

　　1.对测评结果进行分析

　　2.解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识

　　四、学习目的

　　通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。

　　第三讲：关系圆舞曲五步法-政企大客户营销课程

　　沟通维系策略一：增进彼此熟悉度

　　1.怎么让客户第一时间记住你

　　2.如何邀请高层客户

　　1）正面策略：了解客户的交际圈

　　2）营销人员搭台，客户唱戏

　　经典案例：魅力四射的陈大姐

　　3）侧面策略：关系人的六度分离理论

　　4）蜘蛛关系网的借力

　　案例分享：我和林志玲

　　5）分割策略：带来利益化的邀约

　　6）分割利益，切入影响者

　　案例分享：小张的曲线救国案例分析

　　3.如何发展内线

　　4.学习目的--政企大客户营销课程

　　沟通维系策略二：让客户与你达成同盟

　　1.客户关系类型解析

　　2.如何实现顺利的客户互动

　　3.客户达成同盟的关键时间

　　4.客户关系发展系列手段

　　5.学习目的

　　沟通维系策略三：让客户接受你的产品和服务

　　1.客户产品需求分析-政企大客户营销课程

　　2.企业内各关键岗位需求分析

　　3.判断客户需求状态

　　4.“广深高速”的产品介绍

　　5.学习目的：

　　1）掌握易操作的客户需求挖掘、判断方法

　　2）掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍

　　沟通维系策略四：如何应对竞争

　　1.竞争对手信息建档

　　1）收集竞争对手的哪些信息

　　2）如何应用竞争对手信息

　　案例分析：小李的竞争对手档案库

　　2.耳听八方的内线网络

　　3.如何应对竞争对手占尽关系优势的集团

　　沟通维系策略五：与客户形成共同体

　　1.大客户关键人服务策略

　　1）关键人的服务策略及应用

　　2.客户服务的危机、风险及应对

　　1）客户关系危机信号分析

　　a指标分析-政企大客户营销课程

　　b关键岗位关系人际关系分析

　　c可能性变动分析

　　2）客户关系危机及应对

　　a确定危机发生核心原因

　　案例研讨：是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作

　　3）客户挽留的系列解决措施分析

　　3.有效服务公关策略：

　　1）个性化服务：尊重客户感知的公关

　　2）细节化服务：关注客户痒点与敏感点

　　3）顾问式服务：获取客户认同的公关

　　政企大客户营销课程--可授课老师

　　黄鑫亮老师大客户深度营销实战专家

　　整合营销实战资深顾问

　　武汉大学特邀讲师

　　华中科技大学营销总监班特邀讲师

　　浙江师范大学政协委员班特邀讲师

　　中南财经政法大学营销班特邀讲师

　　现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

　　现任：弘毅传媒有限公司市场总监、股东

　　现任：问酒文化电商平台总经理

　　曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

　　曾任：广东移动营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师