复旦大学-商务谈判培训课程大纲

　　商务谈判培训课程背景：

　　面对营销人员的工作转型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升，而面对复杂实际工作，营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望通过第三方培训工作，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解，本课程整合国内外优秀的成功经验做法，在实务运营中引入“CTC”整体操作模式，结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案。

　　商务谈判培训课程收益：

　　●帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力

　　●帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率

　　●系统的讲解营销人员的商务礼仪，从而提升服务质量

　　●帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显

　　●帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展

　　●通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率

　　【课程对象】销售经理、销售主管、营销人员

　　【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

　　【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

　　【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制商务谈判培训课程。

　　【培训费用】根据培训人数及具体企业法务人员培训方案而定。

　　【课程方式】视频观摩、分组研讨、情景演练、案例分析、课堂讲授、有奖问答、实验演示、问题测试、互动游戏等。

　　【联系电话】18201888750

　　商务谈判培训课程大纲

　　上篇：赢得商机的关键触点

　　第一讲：客户拓展的五个关键触点

　　1.七秒定律——如何建立良好的第一印象

　　沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

　　2.客户潜意识的五种心理需求分析

　　案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

　　3.有效开场白的设计-商务谈判培训课程

　　4.赢得客户好感的四个诀窍

　　案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍

　　5.最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

　　第二讲：谈判基础知识

　　一、认识谈判--商务谈判培训课程

　　1.什么是谈判?

　　2.谈判的类型

　　3.谈判的三要素

　　4.谈判的基本观念

　　视频分析：《认识双赢》

　　二、自我谈判能力的测试

　　三、成功谈判者的条件和要求

　　第三讲：双赢商务谈判的焦点

　　一、谈判的八大要素

　　二、谈判的六种结果

　　1.成交与关系

　　三、衡量成败的最终标准

　　四、焦点：价格

　　五、甲乙方杀价与议价的实力

　　第四讲：商务谈判中的双赢思维

　　1.有效的商务谈判沟通概念

　　2.沟通者的誓言-商务谈判培训课程

　　3.原则和方式

　　4.策略应对四种不同风格的人

　　5.四个双赢思维工具

　　小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

　　下篇：谈判技巧提升

　　第五讲：谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍

　　一、认识产品卖点--商务谈判培训课程

　　二、业务表达“三句半”法

　　1.产品有效推介的技巧：FABE

　　视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法

　　模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练

　　工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

　　第六讲：谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成

　　一、以客户为导向的方案制作

　　1.解决方案案例介绍

　　2.方案制作的基本思路

　　3.方案的设计原则和要素

　　二、《项目建议书》分析

　　现场演练：方案制作

　　小节目标：

　　1）学习以客户为导向的产品方案书设计方法

　　2）项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性

　　第七讲：谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析

　　一、客户决策链的关键人物-商务谈判培训课程

　　1.影响决策采购的五种人

　　2.寻找无权有影响力的人——狐狸精

　　二、关键人物对产品/项目的态度

　　三、关键人物的个人信息分析

　　四、各关键人的内外部政治信息

　　1.建立立体的客户关系网

　　五、采购关键时机信息

　　1.借助客户端关键活动和事件

　　经典案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

　　第八讲：谈判技巧之—资源交换—售后维系以及迂回补助

　　一、售后维护与二次营销-商务谈判培训课程

　　1.功能维护

　　2.技术维护

　　3.关系维护

　　二、客户关怀常态化的策略

　　三、经典客户关怀的案例分享

　　商务谈判培训课程--可授课老师

　　黄鑫亮老师大客户深度营销实战专家

　　整合营销实战资深顾问

　　武汉大学特邀讲师

　　华中科技大学营销总监班特邀讲师

　　浙江师范大学政协委员班特邀讲师

　　中南财经政法大学营销班特邀讲师

　　现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

　　现任：弘毅传媒有限公司市场总监、股东

　　现任：问酒文化电商平台总经理

　　曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

　　曾任：广东移动营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师