复旦大学-顾问式销售培训课程大纲

顾问式销售培训课程背景：

基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

【课程对象】销售经理、销售主管、营销人员

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制顾问式销售培训课程。

【培训费用】根据培训人数及具体企业法务人员培训方案而定。

【课程方式】视频观摩、分组研讨、情景演练、案例分析、课堂讲授、有奖问答、实验演示、问题测试、互动游戏等。

【联系电话】13764971288

顾问式销售培训课程收益：

● 帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位

● 掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展

● 学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力

● 掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略

● 掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能

● 掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧讲解，提升销售人员需求管理技能

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

顾问式销售培训课程特色：

本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；

本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

顾问式销售培训课程大纲

第一讲：顾问式销售模式分析

经典案例引入：手机邮箱的销售分析

1. 顾问式销售五步法的应用

2. 顾问式销售思维转型

3. 客户购买行为分析

第二讲：顾问式销售第一步—发现商机

一、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习：接触客户黄金话题引入

图表：MAN原则的顺序判别

二、目标客户接触

1. 如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

2. 插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

三、集团产品体系

四、发现商机的渠道和路径MECE

第三讲：顾问式销售第二步—明确商机

一、明确商机-顾问式销售培训课程

1. 验证商机

2. 精准商机

3. 商机评估

二、需求三层级

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

1. 行业客户价值链分析法

情景训练：不同行业客户价值链分析

2. 集团客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

五、需求挖掘提问技巧分解

第四步：需求满足询问

六、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

第四讲：顾问式销售第三步—方案设计

一、客户采购决策分析

二、产品差异化分析

三、竞争策略分析

1. 矛与盾-顾问式销售培训课程

2. 进攻手段：正面

案例：某移动招投标的正面强势进攻

3. 进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。

4. 进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

5. 防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

6. 防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

四、产品呈现的工具和方法

1. 产品呈现的结构化

2. 产品呈现的阐述方式

第五讲：顾问式销售第四步—合同签订

一、方案书的结构思路-顾问式销售培训课程

1. 需求分析

2. 满足不同需求部门的同样需求

3. 价值创新

4. 满足指标的价值分析

5. 方案说明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

1. 商务竞争的五大误区

2. 商务谈判的十大战术

第六讲：顾问式销售第五步—实施再赢

一、客户决策心理分析-顾问式销售培训课程

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四、缔结成交

五、售后维系

1. 如何促进二次开发，提高使用量

2. 功能维系、情感维系及技术维系

3. 行动策略与NBAs

顾问式销售培训课程--可授课老师

黄鑫亮老师      大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

浙江师范大学政协委员班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司 经营部总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台 总经理

曾任：美国通用(GE) 顾客推进部培训主管

曾任：广东移动 营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师

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